Después de establecer tu posicionamiento y definir tus objetivos, es momento de preparar una buena estrategia de comunicación. Para que esta sea efectiva, debe de tener un solo objetivo: atraer la atención de tus clientes potenciales para transformarlos en clientes. Para conseguirlo, es necesario definir un objetivo que se adapte a tu discurso y así llegar mejor a tu audiencia. Descubre cómo hacerlo.

Ten en cuenta los tipos de compradores

En el proceso de compra de bienes inmuebles, y especialmente en edificios de nueva construcción, existen dos tipos de clientes potenciales: compradores e inversores. Los primeros representan a la categoría de futuros habitantes, es decir, compran la vivienda para convertirla en su residencia principal. Por su parte los segundos compran una propiedad para poder rentabilizarla a posteriori, es decir, compran para alquilar.

En estos dos casos, las necesidades y los intereses no son los mismos. Sin embargo, ambos tipos de compradores pueden ser seleccionados para una sola promoción. De hecho, los compradores buscan una propiedad que se adapte a su vida diaria, por lo que prestarán especial atención a la ubicación, al área de la vivienda y a ciertos espacios específicos de la propiedad: jardín, terraza, habitaciones… La futura vivienda debe cumplir con los requisitos de llevar a cabo todas las actividades diarias cómodamente, pero también las futuras. Por su lado, el inversor se interesará por la calidad y el tamaño del espacio o la ubicación, pero todavía de manera más específica. De hecho, una propiedad en el centro de la ciudad o cerca de la ciudad, pero bien comunicada mediante el transporte representa una gran ventaja para este cliente. Su objetivo es asegurar que siempre habrá clientes potenciales que puedan alquilar esa propiedad y, por ende, la conviertan en su residencia habitual con carácter limitado.

Segmentación para un discurso adaptado

Definir diversos tipos de perspectivas para adaptar tu discurso es uno de los pasos claves y fundamentales para implementar cualquier estrategia de comunicación. Hay muchas formas de segmentar una audiencia, dependerá de tu estrategia y tu promoción. Por ejemplo, es posible segmentar por nivel de ingresos, categoría de edad, situación familiar o estado civil, etc. Por lo tanto, no nos dirigiremos a una pareja joven de la misma manera que a un solo ejecutivo sénior.

Esta segmentación también enfocará el discurso atendiendo a las necesidades de cada uno. Un comprador puede ter varias razones para comprar: acumulación de riqueza, aumentar la familia, divorciarse, prepararse para la jubilación…

Cada uno de estos clientes potenciales o segmentos busca diferentes bienes y propiedades. Por lo tanto, dependerá de ti el resaltar las fortalezas de cada vivienda, atendiendo a las necesidades y las expectativas del cliente.

Definición de actores

Para construir un discurso comercial y una estrategia de marketing para un objetivo bien segmentado, no hay nada más efectivo que conocer a los clientes, sus necesidades y su realidad a la hora de adquirir una propiedad. Para ello te recomendamos crear un “retrato robot” de las perspectivas correspondientes a su objetivo.

Por ejemplo: “Pablo, un joven ejecutivo de 32 años busca comprar un piso por primera vez”. Esto nos ayudará a saber que el objetivo es llegar a una categoría profesional determinada, tener en cuenta que el cliente está soltero y que es la primera vez que busca una propiedad para vivir, aunque potencialmente pueda venderla o alquilarla en los próximos 2 ó 5 años, porque su vida haya cambiado. Por lo tanto, probablemente no necesita muchas habitaciones, querrá estar cerca del centro de la ciudad y estar bien comunicado en cuanto a transporte se refiere.

Personaliza el recorrido cliente

Una vez que se ha definido el objetivo, es hora de adaptar tanto la presentación como la estrategia de comunicación. El marketing de tu promoción debe generar curiosidad y atender a las perspectivas de tus clientes potenciales. Por ello, si expones las ventajas con las que la residencia satisfará sus necesidades, despertarás un mayor interés. En este sentido es recomendable incorporar el 3D a tus estrategias de marketing, dado que, gracias a esta modelización, el cliente se dará cuenta de las fortalezas de la promoción.

Valor añadido: a través de la presentación del Mega-widget, los clientes encontrarán toda la información en un solo enlace, desde el cual podrán descubrir los puntos de interés y servicios en torno a la promoción (escuelas, supermercados, proximidad de transporte…) con el mapa interactivo y realizar un recorrido por las viviendas a través de los planos 3D y la visita virtual, dos elementos que permiten proyectarse y ver cómo podrá configurar su propiedad para sacarle el máximo partido en el día a día.

Ves aún más lejos ofreciéndoles una experiencia personalizada. ¿Cómo? A través del configurador de viviendas, que permitirá a los futuros compradores personalizar su propiedad a su gusto, adaptándola a sus necesidades y expectativas.